How To Pitch



Als Unternehmer müssen Sie wissen, wie Sie Ihr Start-up auf den Markt bringen können. Selbst wenn Sie nicht die Absicht haben, eine Finanzierung durch Investoren anzustreben, stellt ein solider Elevator Pitch sicher, dass Sie Ihr Geschäft in- und auswendig kennen. Was sich als nützlich erweist, wenn Sie sich schließlich für eine Investition entscheiden.

 

Wie führt man einen Pitch für Investoren durch?
 
Die Erstellung eines erfolgreichen Pitches beginnt mit einer gründlichen Ausarbeitung eines Geschäftsplans. Von da an liegt es an Ihnen, herauszufinden, was Ihr Unternehmen wertvoll und investitionswürdig macht. Möglicherweise verfügen Sie über eine 5-seitige bewährte Finanzgeschichte und eine tiefgründige Analyse, wie Sie sich über mehrere Branchen hinweg gegen die Konkurrenz behaupten, aber Sie können nicht alle Aspekte abdecken.
 
Denn wenn Sie als Start-up sich zum ersten Mal an Angel-Investoren und Risikokapitalgeber wenden, haben Sie oft nur etwa 5 Minuten Zeit Ihre Argumente vorzubringen.

 

Hier erfahren Sie, wie Sie diesen schnellen Pitch zum Erfolg führen können:

 

1. Erstellen Sie eine Präsentation 

 

Nehmen Sie sich zunächst die Zeit, Ihr Pitchdeck zusammenzustellen. Ziel ist es, ein Deck zu schaffen, das für Sie leicht abzuarbeiten ist und Investoren für Ihr Unternehmen begeistert.

Dabei sollten Sie sowohl eine kurze Version haben, die Sie innerhalb von 10 Minuten vorstellen können, als auch eine erweiterte Version, die alles enthält, was Sie potenziellen Investoren zugänglich machen möchten.

Sie können viele kostenlose Pitchdeck-Vorlagen aus dem world wide web für Powerpointpräsentationen online verwenden, um gleich loszulegen.

 

2. Üben Sie Ihren Pitch

 

Sie müssen Ihren Pitch proben. Wenn Sie nicht in der Lage sind, schnell über jedes Element Ihres Unternehmens zu sprechen, ist jeder andere Tipp auf dieser Liste praktisch nutzlos.
Zu viele Unternehmer sind der Meinung, dass sie allein dadurch, dass sie ihr Geschäft kennen, dessen Wert schnell und prägnant erklären können. Ebenso reiche es aus, auf ein Killer-Pitchdeck mit auffälliger Optik zurückzugreifen. Deshalb gehen sie gänzlich unvorbereitet in ein wichtiges Pitch Meeting.
Anstatt zu sagen: "Ich brauche nur 4 Minuten Ihrer Zeit", und tatsächlich nur 4 Minuten zu brauchen, werden Sie bald feststellen, dass Sie nach 30 Minuten erst die 5. Folie erreicht haben und sich völlig verzettelt haben. Nehmen Sie sich die Zeit zum Üben, vereinfachen Sie Ihren Informationsfluss und behalten Sie nur die Elemente, die Ihr Geschäft ausmachen. Lassen Sie alles andere einfach weg.

 

3. Beschreiben Sie das Problem mit einer Geschichte

 

Eröffnen Sie Ihren Pitch für die Investoren mit einer fesselnden Geschichte. Sie sollte das Problem, das Sie auf dem Markt lösen wollen, ansprechen. Das wird Ihr Publikum von Anfang an begeistern. Sollten Sie irgendwelche Tests durchgeführt haben, versuchen Sie, hier konkrete Daten einzubeziehen.
 
Können Sie Ihre Geschichte mit Ihrem Publikum, in diesem Fall dem Investor, in Verbindung bringen, dann ist das noch besser. In welche Branchen haben sie bisher investiert? Welche Schmerzpunkte haben ihre früheren unternehmerischen Bestrebungen? Recherchieren Sie etwas über den Investor, damit Sie ein gutes Gespür dafür haben, was ihm wichtig ist, und Ihre Geschichte auf ihn zuschneiden können.

 

4. Ihre Lösung

 

Erzählen Sie, was an Ihrem Produkt einzigartig ist und wie es das Problem lösen wird, welches Sie in der vorherigen Folie beschrieben haben.

 

Halten Sie es kurz, prägnant und einfach für den Investor, um Ihre Idee zu erklären. Vermeiden Sie die Verwendung von Schlagwörtern, es sei denn, Ihre Gegenüber sind mit Ihrer Branche sehr vertraut. Auch hier gilt wieder: Haben Sie zuvor Tests durchgeführt, stellen Sie hier die Ergebnisse vor, um Ihrer Lösung mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen.

 

5. Ihr Zielmarkt

 

Sagen Sie nicht, dass überall auf der ganzen Welt Ihr potenzieller Zielmarkt ist, auch wenn das eines Tages der Wahrheit entsprechen könnte.


Seien Sie realistisch in Bezug darauf, für wen Sie Ihr Produkt entwickeln, und gliedern Sie Ihren Markt in TAM, SAM, und SOM. Dies wird nicht nur Ihr Publikum, den Investoren, beeindrucken, sondern Ihnen auch helfen, strategischer über Ihren Einführungsplan nachzudenken.


Versuchen Sie, eine Nutzerpersönlichkeit oder Ihren idealen Kunden für Ihre Zuhörer zu entwickeln, wenn Sie über Ihren Zielmarkt sprechen, dadurch können Investoren den potenziellen Kundenstamm visualisieren. Sie zeigen, dass Sie sich Gedanken darüber gemacht haben, wem Ihr Unternehmen dienen wird. Es ist auch viel einfacher, mit einer namentlich genannten Person in einem kurzen Gespräch zu sprechen, als mit einer breiten demographischen Gruppe. Ihr Gegenüber beginnt sich bestenfalls mit Ihrem idealen Kunden zu identifizieren.

 

6. Ihr Umsatz- oder Geschäftsmodell

 

Investoren interessieren sich besonders für diese Folie. Wie wollen Sie Geld verdienen? Gehen Sie bei Ihren Produkten und der Preisgestaltung sehr genau vor und betonen Sie noch einmal, wie gespannt Ihr Markt auf Ihre Produkteinführung wartet.

 

7. Ihre Erfolge: Erste Erfolge und Meilensteine

 

Sie sollten Schon zu Beginn der Präsentation eine gewisse Glaubwürdigkeit aufbauen. Nehmen Sie sich ein wenig Zeit, um die von Ihnen gemachte relevante Arbeit vorzustellen.
 
Das ist Ihre Gelegenheit, sich selbst zu loben. Beeindrucken Sie die Investoren mit dem, was Sie und Ihr Team bisher erreicht haben (Verkäufe, Verträge, wichtige Neueinstellungen, Produkteinführungen usw.). Sie haben wahrscheinlich schon früh einzelne Teile davon erwähnt, aber dies ist der Punkt, an dem Sie eine vollständige Momentaufnahme Ihres Unternehmens erstellen.
 
Aber belassen Sie es nicht nur bei dem, was Sie getan haben, sondern erklären Sie auch, wohin Sie sich entwickeln wollen.  Zeigen Sie ihnen einen Fahrplan Ihrer nächsten geplanten Schritte, zusätzliche Meilensteine und erwähnen Sie sogar, wie die Finanzierung zu deren Erreichung beitragen wird.

 

8. Kundengewinnung: Marketing- und Verkaufsstrategie

 

Dies ist in der Regel einer der meist übersprungenen Abschnitte eines Investorengesprächs und eines vollständigen Geschäftsplans. Wie haben Sie vor Ihre Kunden zu erreichen? Wie viel wird es kosten? Wie werden Sie den Erfolg messen?
 
Ihre Finanzwerte sollten es Ihnen leicht ermöglichen, Ihre Kundenakquisitionskosten zu berechnen. Sie sollten aber auch erwähnen, wie Sie Kunden erreichen wollen, auf welchen Kanälen Sie werben werden, und sogar ein Beispiel für Kommunikation präsentieren. Sie haben Ihre Hausaufgaben gemacht, Sie kennen Ihren Kunden. Warum zeigen Sie den Investoren nicht, wie das in der Praxis aussehen wird!?

 

9. Ihr Team

 
Investoren investieren in erster Linie in Menschen und in zweiter Linie in Ideen. Stellen Sie also sicher, dass Sie Einzelheiten über Ihr Erfolgsteam mitteilen und erläutern, warum es die richtigen Leute sind, um dieses Unternehmen zu leiten.
 
Stellen Sie auch sicher, dass Sie angeben, welche Fähigkeiten Ihnen in Ihrem Team fehlen könnten. Den meisten Startup-Teams fehlen einige Schlüsseltalente - sei es Marketing, Management-Fachwissen, Programmierer, Vertrieb, Betrieb, Finanzmanagement und so weiter. Lassen Sie sie wissen, dass Sie wissen, dass Sie nicht alles wissen.

 

10. Ihre Finanzprognosen

 

Zeigen Sie, welche Einnahmen (pro Produkt) Sie für die nächsten drei bis fünf Jahre erwarten. Sie müssen Ihre Zahlen untermauern, indem Sie Ihre Annahmen darstellen. Sie werden sehen, wie Investoren ihre Smartphone-Rechner herausnehmen, um nach zu rechnen, dass Ihre Zahlen Sinn machen. Geben Sie ihnen also die Informationen, die sie benötigen, um zu sehen, dass Ihre Berechnungen korrekt sind.
 
Wenn Ihr Finanzdiagramm ein "Hockey-Schläger-Wachstum" anzeigt, müssen Sie unbedingt erklären, welches die Ursache für diese Wendepunkte sind. Es kann unglaublich einfach sein, viele Stunden damit zu verbringen, die Finanzzahlen zu erläutern, aber denken Sie daran, dass Sie schnell mit den Investoren sprechen müssen. Sollten sie mehr hören oder wissen wollen, fügen Sie Ihre vollständigen Finanzzahlen in das erweiterte Pitchdeck ein oder bieten Sie an, Fragen zu beantworten, nachdem Sie die Präsentation beendet haben.

 

11. Ihre Konkurrenz

 

Auch hier handelt es sich um einen sehr wichtigen Teil Ihrer Präsentation, viele Leute lassen diesen Abschnitt außer acht oder liefern nicht genügend Details darüber, weshalb sie sich so sehr von ihren Konkurrenten unterscheiden.
 
Die beste Art und Weise, Ihr Wertversprechen gegenüber dem Ihrer Konkurrenten zu kommunizieren, besteht darin, diese Folie in einem Wettbewerb-Matrixformat darzustellen - wobei Sie Ihre Konkurrenten unten links auf der Seite auflisten, Ihre Funktionen/Vorteile oben auf der Seite haben und die Kästchen, für die das Unternehmen diesen Service anbietet, mit einem Häkchen versehen. Im Idealfall haben Sie oben für jede Kategorie ein Häkchen gesetzt und Ihren Mitbewerbern fehlen Schlüsselbereiche, um Ihren Wettbewerbsvorteil zu zeigen.

 

12. Ihr Finanzierungsbedarf

 

Machen Sie deutlich, wie viel Geld bereits in Ihr Unternehmen investiert wurde, von wem, wie hoch der Eigentumsanteil ist und wie viel mehr Sie benötigen, um die nächste Stufe zu erreichen (und machen Sie sich klar, welche Stufe das ist). Werden Sie mehrere Finanzierungsrunden aufbringen müssen? Handelt es sich bei der Investition, die Sie anstreben, um eine Wandelanleihe, eine Eigenkapitalrunde oder etwas anderes?
 
Erinnern Sie die Teilnehmer daran, warum Ihr Management-Team in der Lage ist, ihre Wachstumsinvestitionen zu verwalten. Erklären Sie den Investoren, wie viel Sie brauchen, warum Sie das Geld brauchen, wofür es verwendet werden soll und welches Ergebnis dadurch angestrebt wird.

 

13. Ihre Ausstiegsstrategie

 

Wenn Sie große Summen an Investitionskapital (über $1 Million) suchen, werden die meisten Investoren wissen wollen, wie Ihre Ausstiegsstrategie aussieht. Planen Sie eine Übernahme, einen Börsengang (was nur sehr wenige Unternehmen tatsächlich tun) oder etwas anderes? Zeigen Sie, dass Sie diese Ausstiegsstrategie sorgfältig geprüft haben, einschließlich der Unternehmen, auf die Sie abzielen. Erläutern Sie warum dieser Schritt in drei, fünf oder zehn Jahren sinnvoll wäre.

 

14. Follow-up

 

Die Investoren erwarten, dass Sie in der Lage sind, Ihre Behauptungen zu untermauern. Halten Sie einen gut durchdachten Geschäftsplan bereit, damit die Investoren mehr darüber lesen können, wenn sie es wünschen. Schließlich geht es darum, dass Sie ein überzeugenden Pitch abgeben. Ihr Ziel ist gelungen, wenn am Ende sie nach Ihrer Zusammenfassung oder Ihrem vollständigen Geschäftsplan gefragt werden.

 

15. Nutzen Sie das Feedback und verfeinern Sie Ihren Pitch

 

Wie auch immer das Ergebnis Ihres Pitches ausfällt, ob Sie eine Finanzierung, ein weiteres Treffen oder eine Ablehnung erhalten, suchen Sie nach Bereichen, in denen Verbesserungen möglich sind. Scheuen Sie sich nicht, um Feedback zu bitten und berücksichtigen Sie dies bei Ihrem nächsten Pitch. Fragen Sie nicht nach, sollte der Investor nicht bereit sein Ihnen eine Rückmeldung zu geben. Es ist ihre Zeit, die Sie gerade investiert haben und von der Sie mehr verlangen, also müssen Sie eine gute Balance finden.
 
Begleitet Sie ein anderes Teammitglied, bitten Sie es dort Notizen zu machen wo es hapert und besprechen Sie sie im Nachhinein. Suchen Sie nach Schwachpunkten, Bereichen, über die Sie gestolpert sind, und Folien, die zu negativen Reaktionen des Investors geführt haben. Verfeinern Sie weiter, üben Sie und führen Sie aus, auch wenn Sie glauben, den perfekten Pitch gefunden zu haben.
 
Sie werden wirklich nie wissen, wie gut Ihr Pitch ist, bis Sie ihn tatsächlich umsetzen. Machen Sie sich keinen Stress und betrachten Sie jeden Pitch mit dem Investor als eine Lernerfahrung für Sie und Ihr Unternehmen. Sie werden immer besser und besser und können diese Lernerfahrungen auf jeden Bereich Ihres Unternehmens anwenden.